Se você já trabalhou com vendas, sabe que há muitas estratégias desenvolvidas para cativar clientes e conquistar maior lucratividade, não é mesmo?
Seja num bar, restaurante, hamburgueria ou qualquer outro estabelecimento do ramo de alimentação fora de casa, essas estratégias também podem - e devem - ser aplicadas.
As duas principais e melhores estratégias para aplicar em negócios do ramo da alimentação fora de casa são o up-selling e o cross-selling: essas duas maneiras de vender que são simples de aplicar e chamam atenção do cliente, sem caracterizar uma venda forçada ou agressiva.
Até porque, num caso como esse, o cliente já deu o primeiro passo: entrou no seu estabelecimento para consumir - a partir daí, você só precisa aplicar as estratégias para conseguir aumentar a lucratividade.
Por serem medidas de baixo custo ao restaurante, elas podem começar a ser utilizadas a qualquer momento. Ambas vão pelo menos caminho, ou seja, as duas visam um lucro maior. Porém, são estratégias diferentes, quanto aos produtos objetos de venda: enquanto o cross-selling foca em produtos complementares, o up-selling oferece produtos superiores (uma versão melhor daquilo que o cliente demonstrou interesse).
De maneira geral, o up-selling e o cross-selling são estratégias essenciais para o seu negócio e você vai entender mais sobre elas, a seguir.
Os conceitos de cross-selling e up-selling
O que é cross-selling?
O cross-selling é um termo do inglês, que não apresenta uma tradução muito exata. Contudo, costumeiramente, acaba referindo-se a algo como a venda cruzada.
É uma estratégia de vendas que possui como ideia principal vender produtos que são complementares entre si. Por exemplo, se o cliente pede um hambúrguer, você pode oferecer uma porção de fritas para acompanhar.
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Alguns dos benefícios que o cross-selling pode trazer à sua hamburgueria são:
- Lealdade do cliente: já que oferecer produtos certeiros e úteis ao cliente agregam valor à venda;
- Diferencial competitivo: oferecer produtos que os clientes gostam, em promoções especiais e combos imperdíveis, pode ser um diferencial que o cliente vai adorar em seu estabelecimento.
O que é up-selling?
Esse termo, também oriundo do inglês, pode ser entendido como uma venda acrescida, em que a estratégia consiste em vender um produto superior ao qual o cliente escolheu.
Por exemplo, se ele escolheu uma porção simples de fritas, pode-se oferecer fritas com queijo ou com bacon, e, até mesmo fritas, temperadas com algum tempero especial da casa.
Claro que, nessas ocasiões, o cliente vai escolher o que for melhor para o custo benefício dele - e, claro, o objetivo final dessas estratégias de vendas é sempre a satisfação do cliente!
Como aplicar estas estratégias no restaurante
Para usar as estratégias de up-selling e cross-selling em restaurante, a primeira coisa a fazer é identificar quais são os produtos do cardápio que combinam entre si e que podem ser vendidos juntos. Além disso, também é preciso analisar quais itens possuem versões melhores a serem oferecidas.
Lembre-se de que, antes de tudo, é preciso identificar o perfil do cliente: afinal, não adianta oferecer uma cerveja artesanal se quem está pedindo o hambúrguer é uma mulher grávida.
Quer ideias de boas opções para combinação no uso do cross-selling em uma hamburgueria?
Além do clássico combo de hambúrguer+batata frita+refrigerante, você pode pensar e inovar no cardápio de hamburgueria oferecendo, junto ao hambúrguer, molhos especiais, adicionais de bacon ou ovo e acompanhamento de aipim frito ou polenta, por exemplo.
Além disso, algumas dicas importantes para seguir são:
- Manter as sugestões simples;
- Não oferecer produtos muito mais caros do que a compra inicial;
- Apresentar as ofertas de maneira natural e não forçada;
- Montar combos;
- Usar descrições criativas e irresistíveis.
Pensando no up-selling, uma vantagem bastante importante vai para as hamburguerias que fazem uso do cardápio digital. Isto porque, quando o cliente se interessar por algum produto, o próprio sistema poderá fazer a sugestão de alguma versão “premium” daquele item, ou de alguma versão cujo adicional de ingrediente possua um bom custo-benefício.
Claro que é preciso considerar, necessariamente, a equipe bem treinada e capacitada para realizar as vendas de maneira discreta e natural.
Por fim, se o restaurante oferece um serviço de delivery ou mantém redes sociais ativas, o up-selling e cross-selling são duas maneiras excelentes de realizar vendas online, sem muito esforço - seja pelo uso de calls to action (as chamadas para a ação) ou apenas de imagens.
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