Engenharia de Cardápio: como aplicar e aumentar seus lucros

Aprenda como aplicar engenharia do cardápio no seu restaurante para garantir um aumento na margem de lucro!

engenharia de cardápios

Entender a engenharia de cardápio é necessário para poder fazer uso desse método e alavancar as vendas do seu restaurante, podendo, com esta simples análise, elevar o lucro em mais de 15%.

A engenharia de cardápio é feita mediante análise dos itens que mais vendem no seu restaurante e em quais horários, por exemplo. É através do estudo destas métricas que a melhora do seu cardápio poderá ser feita, pois você poderá filtrar o que não tem saída, a fim de oferecer outro produto no local - ou, quem sabe, entender os motivos pelos quais esta venda não acontece, podendo transformá-la.

Antes de dar continuidade, e a título de curiosidade, vale destacar que associar a engenharia à elaboração de cardápios teve início na década de 70, pelo BCG (Boston Consulting Group). Através de uma consultoria prestada, eles desenvolveram um método (chamado, aqui, de engenharia) para separar os produtos e classificá-los, de maneira a vender mais, aumentando, assim, a margem de lucro do cliente à época.

Contudo, a consultoria deu tão certo que esta virou uma prática rotineira nos restaurantes nos arredores de Boston e que, agora, apresentamos para você, leitor e proprietário de restaurante, que está buscando uma maneira de aumentar o seu lucro.

Não importa se o seu negócio possui cardápio de papel, plástico ou digital. Não importa, também, se você atua com bar, cozinha oriental ou pizzaria. O que importa é saber que a engenharia funciona para todos os modelos - de cardápios e de negócios. Isso porque, a ideia da prática, é fazer uma análise dos números de vendas, como, por exemplo: o volume de vendas, os custos, rentabilidade, popularidade.

Vamos explicar melhor como funciona esta prática, dividindo os temas por tópicos, a seguir:

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1. Custo do cardápio

Entender os custos do restaurante é o passo número um e, para conseguir calcular, o proprietário possui várias maneiras que podem auxiliá-lo na tarefa, sendo a elaboração de uma ficha técnica, algo que poderá se apresentar muito útil.

Saber o custo de cada produto é necessário para poder precificar o seu produto, ou seja, saber quanto cobrar do cliente, mantendo o seu negócio saudável. Os produtos precisam apresentar margem de lucro considerável, para valer a pena.

E, com estes dados na mão, a engenharia de cardápios vai se desenhando, de maneira mais concreta, a partir da análise e agrupamento dos próximos itens, como veremos.

2. Categorização dos itens

Quando a engenharia de cardápios aborda estas subdivisões que veremos agora, ela está, na verdade, utilizando-se, também, da psicologia do consumo. Em outras palavras, saber como o cliente pensa é poder mostrar seus produtos para ele de maneira que consumam mais - e/ou melhor.

A) Divida o cardápio em categorias e seções

Categorias são as divisões feitas de maneira mais ampla, por exemplo:

  • Aperitivos;
  • Entradas;
  • Sobremesas;
  • Bebidas.

Agora, dentro de cada categoria, o proprietário pode pensar em novas categorias, deixando o cardápio bem detalhado - o que trará segurança ao cliente:

  • Entradas vegetarianas;
  • Entradas com frutos do mar;
  • Entradas com carne.

Outro exemplo é quanto à categoria de bebidas, em que o proprietário poderá utilizar subdivisões como "alcoólicas" e "não alcoólicas".

Uma dica que pode funcionar, antes de tornar definitiva a formatação do cardápio, é rascunhar e planilhar todas as categorias. Conhecer bem a sua operação vai te ajudar: o seu produto, o seu cliente, o seu sistema de pedidos. Chame alguém para ajudar, um amigo ou cliente vai poder te dizer se, enquanto frequentador do seu estabelecimento, aquela formatação faz ou não sentido.

B) Utilize os quatro quadrantes

As opções dadas aqui, como quadrantes, são parte da consultoria desenvolvida pelos consultores, em Boston. Assim, a metodologia - e os nomes - destes quatro quadrantes, são as seguintes:

  • Estrelas (stars): são os produtos que mais entregam resultados, ou seja, possuem alta lucratividade e popularidade;
  • Burro de carga (plow-horses): este quadrante recebe este nome, pois é a junção dos produtos que possuem baixa lucratividade, mas alta popularidade, ou seja, vendem muito, mas não entregam lucro;
  • Quebra-cabeças (puzzles): esta categoria de produtos possui alta lucratividade, mas baixa popularidade, o que significa que eles vendem pouco, mas entregam resultado;
  • Cães (dogs): esta é a categoria dos produtos que possuem baixa lucratividade e baixa popularidade, ou seja, não vendem e, se vendessem, não possuem margem de lucro significativa.

C) Determine quais itens vão em cada quadrante

O próximo passo, agora, é analisar as divisões e subdivisões (como demonstramos mais acima, por exemplo, "entradas" e "entradas vegetarianas") com os quadrantes, a fim de identificar a lucratividade e popularidade de todos os itens do seu cardápio.

  • Estrelas: os produtos deste quadrante merecem destaque especial no seu cardápio, tendo em vista que representam alta popularidade e alta lucratividade. Capriche na descrição e produção com fotos no seu cardápio. Faça-os brilhar como as estrelas.
  • Burros de carga: recrie estes itens que estão enquadrados como alta popularidade, mas baixa lucratividade. Isso porque, assim, o lucro deles poderá ser incrementado e, quem sabe, o produto poderá virar estrela. Um exemplo é criar um menu degustação destes produtos, assim os clientes vão pagar um preço único e experimentar todas as versões, fidelizando-o, por exemplo, em produtos que não costumava pedir. Aliás, menu degustação, por si só, é um tipo de venda com maior lucratividade que as demais.
  • Quebra-cabeças: por estarem enquadrados no quadrante da alta lucratividade, mas com baixa popularidade, a equipe do seu restaurante poderá ser treinada para oferecer e promover estes itens. Além do mais, descrições detalhadas, a fim de conquistar o cliente pelo valor que tem o produto, poderão ajudar. Outra dica é considerar baixar o preço, pois pode ser que haja ganho com a quantidade.
  • Cães: para estes itens o maior trabalho será diminuir a quantidade ofertada no seu cardápio, ou seja, eles precisam ocupar menos espaços deles no cardápio, sem preocupar com muito destaque.

3. Design do cardápio

design do cardápio

Estudar uma maneira de desenhar o seu cardápio é ir além de destacar apenas os seus produtos estrelas. Isso porque é preciso, também, olhar os demais quadrantes, para apresentar a variedade que todo cliente gosta.

Falando em clientes, pense neles: o que os levam para o seu estabelecimento e quais os produtos que mais saem? Essas informações serão a base para desenhar o seu cardápio.

Utilize da técnica estudada pela consultoria

Foi identificado que há uma ordem de importância (aos olhos do cliente) dos produtos num cardápio, sendo que os primeiros e últimos itens costumam ter maior destaque, naturalmente. Os itens deixados no meio do cardápio são quase esquecidos pelos clientes.

Outra dica é deixar o cardápio enxuto, para garantir que o cliente vá olhar todos eles, sendo uma boa média de 5 a 7 produtos por subdivisão.

Caprichar nas descrições

Utilizar os textos poderá ser útil para mostrar ao cliente o valor de cada produto.

Recursos visuais

Utilize com cautela, pois a ideia é destacar os produtos e não poluir e cansar o cardápio.

Listar preços sem cifrão e ir direto ao ponto

Para fazer o cliente focar na comida e não no preço, abandone aquela ideia de colocar o preço numa coluna do lado contrário ao da descrição do prato. Isso pode ser feito ao final da descrição de cada item, com a mesma letra e tamanho de letra.

Pensar fora do cardápio

Os seus funcionários podem - e devem! - promover os seus produtos, oferecendo-os e sugerindo-os aos clientes.

4. Testar o novo design

A fim de conseguir dar substância à prática da engenharia de cardápios, relatórios de venda deverão ser feitos a cada mudança testada, para que se possa agir rapidamente, em caso de erros. Utilizar softwares para administração de restaurantes pode ajudar o proprietário, uma vez que muitos deles possuem todos os relatórios ao clicar de um botão.

Impacto lucrativo da engenharia de cardápios

Estudar e aplicar esse método requer tempo e disponibilidade para análise de todos os números. A disposição para modificar e testar os cardápios também é importante, pois é possível que os resultados façam com que novas mudanças precisem ser aplicadas.

Quem possui um restaurante sabe que inventar e criar é parte intrínseca do negócio e, por isso mesmo, esta fase de testes não deve ser um fardo.

Especialmente porque é sabido que aplicar a engenharia de cardápios poder incrementar o lucro entre 10% a 15% - especialmente se o proprietário for analisar a concorrência e verificar que eles não estão aplicando o método.

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